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連載:大口貴弘の成功するための訪問治療マニュアル

第3回 訪問治療を成功させるための営業マニュアルとは?
カテゴリ: 経営

トワテック リサーチ

デイサービスは高齢者と治療家の架け橋

 

 

訪問治療を本格的に行うには施設への“営業”が欠かせない。治療に心血を注いできた治療家にとって営業は異分野のため、ハードルが高いと感じるかもしれない。しかし、初めてでも失敗しない営業のノウハウを大口さんが教えてくれた。

 

「高齢者個人宅への営業。これは意味がありません。個人宅に営業をしても『スケジュールはケアマネージャーさんが管理しているので……』と断られることがほとんどです。なので、まずは近隣のデイサービスをインターネットなどで調べてリスト化し、片っ端から電話をかけましょう。ケアマネージャーさんは多忙なので、アポなしで直接デイサービスに行ってもたいてい取り合ってはくれません。事前にアポを取ってからデイサービスに伺い、ケアマネージャーさんに営業の許可をもらう。それから利用者の方に自宅での訪問治療をおすすめするというやり方がベストです。デイサービスは、高齢者と治療家をつないでくれる場になります」

 

同じ高齢者施設でも、老人ホームへの営業の仕方はまた異なるそうだ。

 

「老人ホームは電話だとあまり相手にしてもらえないことがあるので、直接伺うほうが成功率が高いです。特に機能訓練指導員などの求人を出している施設は、要チェックです。人手が足りてないわけですから『柔道整復師の者ですが……』と言うと『ちょうど探してたわ!』となり、訪問治療も受け入れてくださることが多い。なるべく失敗しないためにはネットなどでよく下調べをすることが大切です」

 

営業の成否は第一印象で決まる!!

 

大口さんは高齢者施設以外にも積極的に営業を行い、集客に努めている。

 

「自治体が行っている、体操教室やお茶の教室などお年寄りが集まるような催し物にうかがって、参加者に訪問治療をすすめています。役所で催し物の日時や場所を確認し、お時間をいただけるかを交渉。自治体からOKが出たら、参加者に自分の活動や無料体験のお知らせを案内します。高齢者の方は間違いなく鍼灸やマッサージなどに興味を持っていらっしゃるので、熱心に話を聞いてくれます。そのときに、治療内容や自己紹介、体験者の声などをまとめたチラシや資料をお渡しすると、話がスムーズに進みます」

 

これまで数々の営業を成功させてきた大口さん。治療家が営業をするうえで必要なこととは「見た目の印象を変えて行くこと」だと話す。

 

「治療一筋でやられてきた治療家さんは、職人気質のため、外見や話し方などをあまり意識していない方が多いと感じます。着るものに気を使わず、暗い表情でぼそぼそ話したりとか。でも、自分がクライアントや施設のスタッフだったらそんな人に営業をされるのはやっぱりイヤですよね。まだ若い僕が言うのもおこがましいですが、治療以外の私生活をもっと大切にし、外見や話し方の一つ一つに気を使えばすぐに変われます。また、営業先にはスーツで行くことが大前提です」

 

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プロフィール

写真 大口貴弘
鍼灸師・柔道整復師。'90年東京都生まれ。帝京平成大学鍼灸学科卒業。日本介護施術者協会会長、訪問鍼灸マッサージグループ「Master Piece Japan」代表取締役。10歳の頃から整形外科医の義兄の下で鍼灸整体術を学び、高校入学と共に実兄のもとでトリガーポイント、経絡治療をベースとした鍼灸+カイロの技術を身につける。さらに独自の整体術を合わせてスポーツ・芸能界など様々な分野のクライアントに治療を提供。主なクライアントにつばさ総合高校、PASSPOなど。現在、治療院経営に関するセミナーを多数開催。詳細はこちらから。
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